Quelques bons conseils à destination des webmarketeurs d’une SaaS prodigués par KISSMetrics

Est-il encore besoin de présenter KISSMetrics, solutions de mesures d’audience d’un site web en SaaS, comme Google Analytics, mais où la dimension de mesure du visiteur individuel est poussé à son paroxysme.

Selon cette startup, le cycle de vie des clients d’une SaaS doit être bien compris afin de pouvoir générer plus de trafic et convertir plus de prospects. Le passage dans le tunnel de conversion ressemble le plus souvent à cela : visite de l’internaute / enregistrement pour une démo / utilisation du produit (aussi appelé activation) / facturation. Le tunnel de conversion est une des nombreuses données à tracker, et s’il ne devait en avoir qu’une seule, ce serait sans doute celle-là.

Dans un tunnel de conversion, le webmarketeur se focalise sur les étapes de déperdition, celle où il perd le plus d’utilisateurs pour les optimiser.

Optimiser chaque étape du cycle de vie du client
Première étape : générer du trafic. La meilleur stratégie pour générer du trafic est le contenu, publié de manière constante. Un contenu de qualité répondant aux problématiques du coeur de cible génère des leads de qualité. Plutôt que parler de soi même, le webmarketeur devrait parler du marché, inviter des guests ou faire des interviews.

Optimiser l’enregistrement
Deuxième étape : convertir. Ici il faudra parler en bénéfices clients et non en caractéristiques techniques et ne pas hésiter à partager les testimoniaux pour convertir le prospect en utilisateur. L’enregistrement doit être rapide, un seul champ d’email devrait suffire, le reste des informations sera récupéré plus tard.

Augmenter le taux d’utilisation
Troisième étape : activer. A moins d’aider les nouveaux utilisateurs à prendre en main l’outil, c’est ici que se trouve la plus grande perte dans le tunnel de conversion. Le webmarketeur aura à coeur de proposer une checklist de ce qui doit être fait par l’utilisateur.

Transformer l’utilisateur en client
Quatrième et dernière étape : facturer. On l’a brièvement vu, un trafic qualifié permet de générer des leads, qu’il faudra convertir en client. Pour optimiser cette étape, le webmarketeur doit contacter les prospects qui ont activé le produit mais qui n’ont pas été transformé en client pour identifier les points bloquants. Le prix doit être présenté pour ce qu’il peut rapporter au client. Si le prix est élevé, un commercial devra lever les objections. Un email commercial devra être envoyé avant la fin de la période d’essai.

De l’utilisation du freemium
Le freemium fonctionne pour certaines industries, mais vraisemblablement pas pour une SaaS. La taille du marché est à considérer, il faut un nombre massif d’utilisateurs pour avoir des conversions au plan payant. Tant est si bien que le freemium pour les SaaS B2B ne fonctionne pas. La taille du marché est bien trop limitée. La plupart des problèmes auxquelles répond une SaaS est limité à une industrie, un département ou un business model.

source : https://blog.kissmetrics.com/?s=saas